DECOLE NA VIDA, NÃO TEMA AS OBJEÇÕES !

Se você é daquelas pessoas que desanimam diante da primeira objeção que recebe, você pode estar incluído entre os indivíduos que perdem até 80 % de possíveis oportunidades de sucesso !

• Lembra-se daquele friozinho na barriga e da ansiedade que todos experimentamos quando convidamos alguém para sair pela primeira vez ?

• E da sensação naquela sala, esperando a entrevista para um  novo emprego ?

• E de você ali, sentado junto com outros quatro candidatos a mesma vaga, pensando se haverá ou não uma "maldita" dinâmica de grupo ?

Este é um sentimento, misto de receio e ansiedade, um tipo de Medo da Objeção ! 

Saiba que apesar de tudo, não é uma coisa rara. Ele é muito, muito comum a todos nós. 

Quase todos já o experimentamos, em maior ou menor intensidade. 

Mas cuidado !

Se você for um profissional de vendas ou micro-empresário, o medo da objeção poderá ser uma ameaça mortal para sua carreira ou seu negócio !

Com base no medo das objeções, é comum que criemos pretextos e justificativas para não valorizarmos ou até oferecermos nossos talentos, nossos serviços ou nossos produtos.  

São pretextos e justificativas que, quase sempre, só existem em nossa cabeça. Criados quase sempre de forma inconsciente. 

Entre os exemplos mais comuns de auto justificativas para "fugir do desafio" estão:

•        É melhor não pressionar demais este cliente...
•        Agora estou muito ocupado para fazer isto...
•        Putz, não sei nem onde estão os dados do cliente...
•        Se eles quisessem comprar já teriam me ligado...
•        Não sei se eles vão querer, melhor deixar assim...
•        Ninguém tem dinheiro, estamos em crise ...
•        Não sei se é isto que eles necessitam, pode ser que queiram outra coisa...

A verdade é que temos medo de que nos digam não. Simplesmente porque nós não sabemos lidar com a rejeição!

O sucesso de muitos negócios depende quase que totalmente  da habilidade do próprio dono, para promover, atender e vender seus produtos e serviços. 

Além disto, existem os aspectos financeiros, administrativos e tributários. 

E, além de tudo isto, há a dificuldade para aceitar um não ou uma rejeição.

Refletir sobre o assunto sempre faz bem, ajuda a preparar-se para ter mais flexibilidade para poder adaptar-se as mudanças contínuas. Se não for assim, o seu negócio corre sério risco de quebrar, simplesmente por falta de vendas !

Alguns dos mais famosos palestrantes e estudiosos de marketing e vendas afirmam que até 80% das vendas a novos clientes se realizam após o 5º contato, isto mesmo: Após o quinto contato ! 

Infelizmente, o vendedor mediano não passa da primeira tentativa.

Agora, imagine a quantidade de vendas perdidas por não se saber lidar com a rejeição.

É dura esta verdade, hein ?  Mas, para que tenhamos esperança, existe a possibilidade de reverter este panorama:

Como desenvolver a tolerância a rejeição ?

Primeiramente, devemos entender que quando estamos recebendo um NÃO, ele se refere a nossa oferta e não diretamente a nossa pessoa. Além do que , na maioria dos casos, não é nossa culpa que estejam nos dizendo NÃO.  Isto em grande parte, se deve a fatores que fogem ao nosso controle, como por exemplo:

1.         O cliente não necessita o produto
2.         O cliente de fato não quer o produto
3.         O cliente não pode usá-lo
4.         O cliente não possui condições para adquirir...

Mas isto não é uma situação eterna !  

Em outra situação ou ocasião provavelmente irá comprar .

Devemos aprender a tolerar a rejeição às  nossas abordagens simplesmente compreendendo que vender é um jogo, um jogo de números.

Veja bem, se 80% dos clientes dizem NÃO...

Isto não significa que oito em cada dez nos dizem NÃO; significa que a cada dez, dois nos dizem SIM !

De forma que teremos que oferecer nosso produto a cem pessoas se quisermos vender para vinte clientes .    Simples, não ?

Daí resultam algumas das mais conhecidas e bem sucedidas teorias de vendas, como a 25 X 3,  de uma das mais conceituadas indústrias de colchões e equipamentos terapêuticos do Brasil. 25 abordagens para realizar 3 boas ve

Um dos maiores segredos do sucesso em vendas é o seguinte:

“Grande parte dos vendedores de sucesso alcançam um estágio evolutivo onde não temem mais a rejeição, isto não  lhes causa sofrimento, angústia ou depressão e tampouco impede que eles continuem a divulgar e promover seus produtos e serviços.

Eles simplesmente seguem adiante, contatando o próximo alvo de sua lista de clientes.”

Vejamos algumas dicas sobre procedimentos que  ajudam no desenvolvimento da tolerância a rejeição de vendas:

· Procure participar ou assistir (mesmo que em gravações) seminários ou cursos de vendas realmente profissionais. Não vá atrás de milagreiros pois eles induzem a metas e resultados inatingíveis e que podem conduzir depressão.  Estando melhor capacitado, você naturalmente se sentirá mais seguro.

· Leia o que puder sobre vendas e marketing. Podem ser artigos, revistas, livros, sites e blogs da internet, etc. .

· Lembre-se de que quando ouvir um NÃO, a rejeição é para sua oferta e não para você. Pode ser que amanhã, com uma oferta diferente, numa situação diferente, o cliente mude de opinião.

· Entenda que muitos clientes irão rejeitar suas ofertas antes que você faça uma venda. Perceba que a cada rejeição, você estará mais perto da próxima venda.

· Quando você ficar com sentimentos negativos, deprimido em conseqüência de uma rejeição, procure lembrar-se dos resultados positivos que tem alcançado, reforce sua auto-estima lembrando-se de seus sucessos anteriores. Utilize-se da lembrança destas experiências para rir e reforçar sua auto-estima .

Lembre-se sempre que com novos clientes 80% das vendas são fechadas após a quinta abordagem. Não pense em mudar de posição antes do seu quinto não .

Agora que você já sabe disso, desenvolva sua capacidade de tolerância a rejeição, seja persistente  e faça com que suas vendas decolem para o sucesso.

E SE VOCÊ AINDA ASSIM SENTIR DIFICULDADES...

PROCURE UM BOM MENTOR !